Tâm lý người mua hàng

Tâm lý người mua luôn chú trọng mức độ thỏa dụng mà món hàng mang lại hơn là giá bán món hàng đó.

Người mua hàng, trước khi mua một hàng hóa nào đều hình dung trong đầu công dụng của món hàng ấy. Khi quyết định mua một chiếc máy cày, trước đó người nông dân phải biết được nhãn hiệu, hãng sản xuất chiếc máy cày ở đâu, công suất của máy như thế nào, máy sẽ đem lại bao nhiêu lời so với cày bằng trâu.

Rõ ràng để có được sự định hình trong tâm trí của người mua về sản phẩm cần bán thì người bán cần có sự quảng cáo. Quảng cáo được coi là nghệ thuật của bán hàng. Quảng cáo làm nảy sinh nhu cầu của người mua. Quảng cáo luôn gợi ra sở thích cái mới ở người mua và qua đó mở rộng sự tiêu thụ hàng hóa. Ngày nay, nhờ có quảng cáo mà hoạt động thương mại phát triển khắp thế giới. Một nhà kinh doanh chỉ cần ngồi nhà, thông qua máy tính nối mạng internet là có thể biết giá cả mặt hàng mình bán có xu hướng lên hay xuống, đắt hay rẻ trên khắp thế giới. Cũng nhờ có thông tin quảng cáo mà hoạt động tiêu thụ hàng hóa diễn ra không chỉ ở một vùng, một địa phương nhất định mà còn ở mọi nơi trong một nước hay giữa các quốc gia khác nhau trên thế giới.

Bán hàng và quảng cáo cho hàng hóa đem bán có nhiệm vụ tạo nên những nhu cầu mới. Khi bộ phận sáng chế phát minh ra một món hàng mới, ngay lập tức bộ phận chế tạo phải sản xuất để bán thử thăm dò thị trường và do vậy bộ phận bán hàng phải có trách nhiệm quảng cáo. Bằng mọi cách, người bán len lỏi vào tâm lý người mua, vào sở thích của người tiêu dùng làm cho người mua có khái niệm chung về món hàng mà có thể họ sẽ sử dụng trong tương lai.

Chúng ta đều biết rằng, bản tính con người thường hay giữ những thói quen lặp đi lặp lại nhiều lần. Một bà nội trợ xách giỏ vào siêu thị, thói quen của người nội trợ này là dùng dầu ăn hiệu con Voi. Chắc chắn, hành vi theo thói quen sẽ khiến bà nội trợ này tiến về gian hàng dầu ăn và lấy một chai mà mình ưa thích. Mặc dù người nội trợ biết rằng bên cạnh chủng loại dầu ăn hiệu con Voi còn có nhiều loại dầu ăn của các hãng khác nhau nhưng do thói quen, do chưa có thông tin về loại dầu ăn mới nên người mua vẫn thực hiện hành vi mua sắm như cũ.

Để người mua thật sự có nhu cầu thì cần phải có chiến lược quảng cáo tiếp thị phù hợp. Sheldon – một nhà kinh tế học cho rằng: “Nghệ thuật bán hàng tức là nghệ thuật làm cho người mua tin chắc rằng họ có lợi khi họ mua hàng”. Xem khách hàng là thượng đế, phục vụ chu đáo khách hàng dưới mọi hình thức đó là phương châm trong kinh doanh. Mua bán hàng hóa không chỉ đơn thuần  là hành vi trao đổi giữa người mua và người bán. Để người mua cảm thấy thực sự mua được món hàng có ý nghĩa, người bán phải khéo léo tiếp thị sản phẩm mà mình cung cấp. Nói để người mua hiểu, người mua tin, người mua cảm thấy thích và đến lúc người mua sẳn sàng móc ví trả tiền mà không cần đắn đo suy nghĩ. Đấy mới là nghệ thuật !

Người bán có một khuyết điểm mang tính cố hữu: Muốn cầm ngay tiền của người mua và khi bán xong rồi thì không còn nghĩ gì đến trách nhiệm sau này nữa. Trường hợp người mua là khách quen, người bán nhiệt tình xởi lởi. Ngược lại, đối với khách hàng lạ còn đang đắn đo suy nghĩ, chưa đưa ra quyết định mua và bỏ đi thì người bán lườm huýt, tỏ thái độ không hài lòng. Người bán đâu biết rằng – chỉ với một hành vi, một cử chỉ không đúng như vậy đã gây cho khách hàng ấn tượng không hay về người bán.

Khi đã có ấn tượng không tốt về người bán thì đương nhiên người mua cũng chẳng cần quan tâm đến hàng hóa bày trong cửa hàng làm gì.

Khách hàng mà người bán tiếp xúc trong siêu thị phần đông là phụ nữ. Chính phụ nữ là người mua hàng nhiều nhất. Họ mua cho mình, mua cho chồng, cho con và cho cả gia đình. Họ còn khuyên chồng con nên mua món này hay món khác khi chồng con có ý định mua một hàng hóa nào đó. Do vậy, nhiệm vụ quan trọng của người bán là hướng dẫn người mua trước khi họ mua hàng.

Một sai lầm mà không ít doanh nghiệp thường gặp phải là vì lợi nhuận, họ sẵn sàng thuê nhân công không học vấn với giá rẻ. Họ nghĩ rằng đó là một trong nhiều cách làm giảm chi phí sản xuất, giúp hạ giá thành sản phẩm. Đây là một sai lầm lớn ! Trong thực tế chỉ cần một lỗi nhỏ, khách mua hàng sẵn sàng bỏ đi. Hậu quả sẽ càng nặng nề khi người mua thông tin cho nhau về lỗi không hay đó. Thường thì khi bước vào cửa hàng, đối tượng khách hàng là các bà các cô chưa biết họ phải mua gì, họ xem xét, so sánh, đánh giá hàng hóa – đó là tâm lý chung của phụ nữ. Họ muốn được người hướng dẫn tiếp thị một cách chu đáo, giúp họ đánh giá món hàng – đâu là hàng tốt, đâu là hàng xấu, đâu là hàng thật, đâu là hàng giả hàng nhái. Điều này có nghĩa: Người bán hàng ở lĩnh vực nào thì phải trở thành chuyên gia thuyết trình viên giỏi ở lĩnh vực đó. Chẳng hạn, trong kinh doanh thuốc chữa bệnh có trình dược viên …

Có thể nói rằng, nghệ thuật bán hàng vừa có lợi cho người mua lại vừa có lợi cho người bán. Nghệ thuật này giúp cho người mua chọn được hàng hóa phù hợp để mua và cũng giúp cho người bán thu được nhiều lợi nhuận. Người kinh doanh giỏi là người biết phát triển, nhân rộng nhu cầu người tiêu dùng. Một khi nhu cầu người tiêu dùng trở thành dư luận và tạo nên sở thích mua sắm, hàng hóa đó sẽ bán được nhiều. Cần phải biết rằng, tâm lý chung của người mua là mua được món hàng phù hợp với nhu cầu, sở thích cho dù giá cả có đắt mấy đi chăng nữa.

Có một câu chuyện thế này. Ở Hăm-Buốc nước Đức, một nhà triệu phú khi đi xem triển lãm tranh đã rất thích bức tranh vẽ một con bò. Cả hội chợ triển lãm chỉ có duy nhất một bức tranh như thế. Nhà triệu phú ngẩn ngơ mãi trước bức họa, ông càng thích hơn khi được người bán hàng giới thiệu về nghệ thuật và cái đẹp ẩn chứa trong bức tranh rất bình dị này. Xem xong, ông quyết định bỏ ra 2 triệu USD để mua bức tranh đó. Mọi người thấy vậy đều cho rằng ông đi hội chợ chỉ để tiêu tiền. Có mấy ai biết rằng khi sở thích con người được đáp ứng, nó sẽ khơi dậy lòng ham muốn và khát khao được thỏa mãn. Cho nên khơi dậy được khát khao, sở thích của người tiêu dùng cũng có nghĩa người bán hàng đã thành công hơn một nữa.

Chúng ta có thể so sánh người bán hàng như người làm vườn, còn người mua là đất đai. Người làm vườn muốn cây trĩu quả nặng cành thì phải ra sức chăm bón vun trồng. Nếu đất đai cho người làm vườn giàu có thì ngược lại người làm vườn phải chịu khó bón phân nhổ cỏ để đất đai ngày một phì nhiêu. Đất đai cần gì thì người làm vườn phải lo làm trọn điều ấy. Đất đai mà cỏ mọc đầy, chắc chắn phần đất ấy cây trồng sẽ không tốt được. Đất đai hay người mua ở đây bao giờ cũng chân thành cởi mở. Người làm vườn, người bán chỉ đòi hỏi ở đất đai, ở người mua một điều, đó là điều mà người làm vườn đáng được hưởng, lợi nhuận người bán xứng đáng nhận được.

newclip.net 

Leave a Reply